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Negocios B2B

¿Qué es B2B?

De unos años a esta parte, prácticamente toda la actividad comercial offline se ha ido extrapolando, moldeando y adaptando a internet hasta convertirse en una nueva versión digital de cada actividad. Un buen ejemplo lo tenemos en el B2B, un acrónimo de la expresión Business to Business y que se refiere a las transacciones comerciales entre empresas. En el B2B un negocio comercia con otro negocio, mientras que en el B2C (Business to consumer) un negocio o empresa vende a un cliente final.

Un buen ejemplo lo podemos encontrar en la industria automovilística. Una marca de vehículos compra componentes a otras empresas para su fabricación (B2B) y luego vende el coche acabado a un cliente final (B2C). En el B2B suele darse, sobre todo, en la venta al por mayor. No obstante, también afecta a la comercialización de servicios y al consumo de contenidos.

Características del negocio B2B

Normalmente, el B2B o negocio entre empresas, tiene sus propias particularidades respecto a otro tipo de transacciones. Hay expertos que lo definen como un comercio de gran volumen, con precios estables y ajustados, plazos de entrega rápidos y  regulares y pagos en diferido.

El negocio B2B tiene sus propias estrategias de marketing, ya que no se dirigen al consumidor final sino a otras empresas. Para definir su nicho de mercado suelen tener en cuenta la actividad y la ubicación de la empresa y el ámbito en el que desarrolla su actividad. También se define el target por las dimensiones de la empresa, es decir, el volumen de su plantilla, su red de distribución, la facturación, las ventas…

La clave está en que el proceso de compra de una empresa no tiene nada que ver con el que protagoniza el cliente final. Estas son algunas de sus diferencias:

  • Un consumidor final elige un producto y lo compra, muchas veces, por impulso. Sin embargo, las empresas son mucho más racionales y sus motivaciones o reparos son de otra naturaleza.
  • Por ejemplo, la cartera de clientes potenciales en un negocio B2B es mucho más reducida. Con lo cual, las estrategias pueden ser más personalizadas y certeras.
  • La demanda de productos o servicios no responde a una necesidad, gusto o capricho. En el ámbito del negocio entre empresas la demanda fluctúa y depende directamente del mercado, de la evolución del consumo y de la actividad de otras empresas.
  • Y, desde luego, las transacciones son mucho más complejas, se alargan en el tiempo e intervienen muchos actores en el proceso de toma de decisión

 

Negocios B2B en la red, el comercio sin límites

Como comentábamos al principio, toda actividad comercial tiene hoy en día su réplica en internet y, desde luego, la red ha abierto todo un mundo de posibilidades a los negocios B2B. El negocio entre empresas tiene un nicho muy importante en el ámbito del comercio electrónico.

Por un lado, permite una comunicación más rápida y segura entre las partes. Además, existen herramientas que facilitan la integración y automatización de los procesos, así como la comunicación interna, como las redes de intranet o extranet.

Además, internet es un mercado global que no conoce límites, con lo cual se amplía hasta el infinito la posibilidad de encontrar compradores o partners. Y, por otro lado, prácticamente todo es más barato en internet: la exposición de productos o servicios, las reuniones virtuales, la petición de presupuestos, la divulgación de promociones, las subastas de contratos online, etc.

Desde luego, todo esto requiere una especialización en todos los ámbitos. También en los trabajaos de posicionamiento de cualquier negocio B2B en buscadores. Y es que el SEO en este tipo de negocios también tiene sus particularidades: desde la existencia de buscadores verticales o especializados por sectores, hasta el uso de jerga técnica en la búsqueda y determinación de las palabras clave.

También suelen usar sus propias redes sociales para buscar nuevas oportunidades de negocio. Son plataformas profesionales como Linkedin, con filtros específicos para cada sector. El enlace de contenidos entre empresas colaboradoras suele ser muy habitual para aumentar la autoridad y la popularidad en los buscadores. Y todo ello teniendo en cuenta que la conversión se hace fuera de la red, por lo que queda fuera de la analítica web tan habitual en el comercio electrónica B2C.

Doiser: portal B2B y marketing b2b

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