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Durante una visita comercial cualquier estímulo puede convertir una posible venta en un rechazo. ‘No’ es la palabra más temida entre los vendedores, pero un ‘No’ no siempre significa no. De hecho, la mayoría de veces tan sólo es un sustituto de un “No lo sé” o “No estoy seguro” o “Todavía no estoy listo para darte una respuesta”.

¿Cómo evitar un ‘No’?

Existen prácticas que ayudan a evitar un ‘No’ rotundo y así aprovechar las inquietudes del cliente para llevarlo hacia el ‘Sí’.

  1. Investiga antes de ir a la visita comercial: Cuanto más conozcas al cliente más recursos tendrás para captivarlo y mantenerlo atento a tu discurso.
  2. Primera impresión: Sólo existe una primera impresión y esta puede ser decisiva para la compra. Adecúate al estilo del cliente o se lo más imparcial posible.
  3. Apretón de manos: Fuerte y contundente. Si siente tu miedo no tardará en decir ‘No’, si ve seguridad en ti estará más dispuesto a escucharte.
  4. El cliente tiene que hablar más: Intenta que el cliente hable lo máximo posible. Hazle preguntas clave para descubrir sus necesidades y cúbrelas con tus productos.
  5. Discurso: Construye un speech ameno destacando los beneficios de los productos. Refuerza tus argumentos con catálogos, vídeos y ofertas digitales, que puedes llevar dentro de una app para comerciales, que ayudan a mantener la atención del cliente y acaben de convencerle para la compra.
  6. Confianza: Para ganarte la confianza de cada cliente tendrás que utilizar recursos diferentes en cada caso. Muéstrate siempre de forma humilde, sincera y relajada.

¿Qué hago después del ‘No’?

El primer paso después de oír un ‘No’ es descubrir si realmente es una negación o es una forma de ganar tiempo.

  1. No te enfades: El que se enfada termina perdiendo. Convéncele de que quieres establecer una buena relación ayudándole a lograr sus objetivos. No eres un vendedor, le estás ayudando a comprar lo mejor para él y para su empresa.
  2. Busca lo que tenéis en común: Con la investigación previa háblale de cosas que os unan: una persona, una actividad, un hábito, etc.
  3. Ofrécele algo nuevo: Una oferta diferente, algo especial que no haya escuchado anteriormente, algo que le sorprenda. Puedes probar con algo relacionado con sus gustos y aficiones.
  4. Gánate su confianza: Es más difícil decir que no a alguien con quien confiamos y nos cae bien. A veces por “buena persona” se vende más que por cualquier otro motivo.
  5. Reacciona a tiempo: Aprende a detectar cuando todavía puede ser un ‘Sí’. Hay un momento en el que ya no hay vuelta atrás.
  6. No y no: Si escuchas ‘No’ de muchos clientes diferentes probablemente es porque estás haciendo algo mal. Debes descubrir qué es.
  7. No lo tomes muy en serio: Responder con una actitud correcta hacia un ‘No’ te abrirá puertas a obtener muchos otros ‘Sí’.
  8. Nunca te vayas sin un porqué: Aunque el cliente rechace tu propuesta y no vaya a comprar, no marches sin saber el por qué, te ayudará para visitas posteriores.
  9. Deja la puerta abierta: Busca siempre una segunda visita o una segunda llamada para saber cómo le va. Hay clientes que necesitan pensar unos días antes de decidir.

Articulo realizado por:
Clara Rodríguez
Marketing, Comunicación y Ventas en urCollection

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Tags : app para comercialesurcollection

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