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El embudo de ventas en email marketing

Como en toda estrategia de marketing, el objetivo del Email Marketing es conseguir que aquellos a quienes les enviamos nuestras campañas se conviertan en clientes. Conseguirlo no es fácil, pero algo que nos puede ayudar mucho es utilizar el embudo de ventas. ¿Qué es y cómo podemos utilizarlo al enviar campañas de emailing?

¿Qué es el embudo de ventas?

Es el proceso por el que pasará el usuario desde que contacta con tu empresa por primera vez hasta que se convierte en cliente tuyo. Durante este proceso, el usuario pasará por diferentes etapas. En cada una de ellas tendrá diferentes necesidades, por lo que deberemos adaptar el contenido de nuestras campañas de emailing a cada etapa. El objetivo siempre será conducirlo hacia la compra.

Las 3 diferentes etapas del embudo de ventas.

1.       Atracción

Es el primer contacto que hace contigo. Algo de lo que has publicado le ha llamado la atención y se ha suscrito a tu lista, pero aún no es consciente de que tiene una necesidad relacionada con tu producto.

2.       Consideración

Ahora el usuario entiende que tiene una necesidad que debe satisfacer y está buscando como hacerlo. En esta etapa le interesa saber que opciones tiene y seguramente tu producto o servicio esté entre ellas.

3.       Decisión

En esta fase el contacto ya ha valorado todas las opciones que tiene para resolver su necesidad y se decide por una de ellas.

Cómo adaptar el Email Marketing a cada etapa.

Según van avanzando por el embudo de ventas, nuestros contactos van necesitando diferentes contenidos que les guíen hasta la compra de nuestro producto. Por eso, debemos adaptar lo que les enviamos a la etapa en la que se encuentren.

1.       Atracción: Contenidos TOFU (Top of the Funnel)

Este es el primer contacto que hacen contigo, por lo que no es el momento de vender sino de generar una necesidad. Los contenidos de esta etapa deben ser informativos, interesantes, deben aportar valor y hacer ver al usuario que tiene una necesidad que necesita satisfacer. Puedes enviar contenido interesante de tu blog, hablando sobre tu sector y las ventajas que ofrece.

2.       Consideración: Contenidos MOFU (Middle of the Funnel)

En esta etapa ya has generado una necesidad en el usuario. Entiende que tiene que resolverlo y es ahora cuando está considerando las diferentes opciones que ofrece el mercado. Por eso, este es el momento de mostrarle las virtudes de tu servicio o producto y por qué debe preferirlo al resto. Todavía no vas a vender, pero enviar contenido hablando específicamente sobre lo que ofreces le puede ayudar con la decisión.

3.       Decisión: Contenidos BOFU (bottom of the funnel)

El usuario ya ha considerado las ventajas y desventajas de todas las opciones que tiene y puede tomar una decisión sobre qué comprará. Esta es la etapa en la que debes vender. Puede resultar útil enviarle ofertas, promociones, pruebas gratuitas… Todo lo que pienses que le puede ayudar a elegirte a ti antes que a la competencia.

El hecho de que se le llame “Embudo de ventas” indica que no todos los usuarios que pasen por la primera etapa terminarán comprando. La mayoría se quedarán por el camino. Pero esta herramienta nos ayudará a filtrar a aquellos que sí son clientes potenciales para guiarlos hasta la compra.

Examina tu base de datos, identifica en qué etapa del embudo de ventas se encuentra cada contacto y segmenta. Así podrás enviar el contenido idóneo a cada uno de ellos, consiguiendo mejores resultados al hacer Email Marketing.

Artículo realizado por Miguel Portillo, cofundador de Romymail.

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Tags : email marketingmarketing

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